中国人寿赵鹏：2023年寿险业站在关键节点抓住四大新机遇

保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑”为主题的2023慧保天下保险大会上，中国人寿保险公司副总裁、中国人寿保险股份有限公司总裁赵鹏指出，2023年，随着我国经济企稳复苏，寿险业也迎来了久违的开门红，行业又站在了一个关键节点。回升态势能否持续、能走多远？既有赖于长风破浪，未来可期的中国经济提供有力支撑，更需要保险公司高质量发展保驾护航。

“当前世界之变、时代之变、历史之变正以前所未有的方式展开，保险行业仍处于重要的战略机遇期。中国人寿愿与行业全体同仁一道，上下求索、改革创新，为推动人身险业高质量发展贡献力量，为服务中国式现代化建设贡献保险力量。”赵鹏表示。

他还指出，今年以来，寿险业一扫三年来的颓势，实现了高开高走，可以用三句话来形容:快速恢复增长、量价喜忧参半、动能稳中有变。

以下为部分实录:

各位领导、各位嘉宾、各位同仁:

大家上午好！2023年，随着我国经济企稳复苏，寿险业也迎来了久违的“开门红”，行业又站在了一个关键节点。回升态势能否持续、能走多远？既有赖于“长风破浪，未来可期”的中国经济提供有力支撑，更需要保险公司高质量发展保驾护航。因此，此次大会以高质量发展为主题，可谓正当其时、恰逢其时。

借此机会，我想讲三点看法，同各位同仁交流:

一、怎么看？一季度增长之中蕴含新变化

今年以来，寿险业一扫三年来的颓势，实现了高开高走，可以用三句话来形容:

第一句话是“快速恢复增长”。从规模来看，总保费增速明显反弹，且逐月走高。截至2月底，行业总保费达到1.1万亿，同比增长7.7%。其中1月、2月单月分别同比增长4.0%、20.7%，预计三月份增速大概率仍将进一步提升。虽然高增速一定程度上是基于去年较低基数，但随着今年经济快速回暖，线下活动有序恢复，整个行业发展还是迎来了难得的发展机遇。从结构来看，除续期保费保持较好的增长外，新单保费也成功扭负为正，特别是首年期交增长尤为明显，同比增速较高。最难得的是，从价值来看，在首年期交保费增长的带动下，预计今年一季度行业主要公司新业务价值也会实现一定幅度的正增长。

第二句话是“量价喜忧参半”。“量”就是业务规模，“价”就是业务价值，与前些年的行业增长不同，本轮的反弹主要依赖银行邮政代理渠道和以储蓄功能为主的传统寿险业务。具体来看，个险队伍规模仍未止跌回升，个人代理渠道保费增速仍未转正，远低于银行邮储代理渠道；高价值的重疾类产品销售没有明显改善，1-2月健康险保费收入依靠续期，才实现正增长；尽管年金、两全等传统寿险高歌猛进，但新业务价值率相对较低，且长期利率低位徘徊以及资本市场波动，对险企资负管理带来较大挑战。可以说，一季度的价值增长主要是规模增长带来的，业务结构未得到明显优化。因此，相较规模，行业价值复苏面临很大困难。

第三句话是“动能稳中有变”。尽管从面上来看，一季度增长动能并非理想，但我们也在细微之处看到非常积极的新变化。一是队伍规模降幅收窄，产能不断提升。虽然行业代理人队伍仍在下降，但是下降的幅度已经较低，“老七家”队伍已逐步接近底部，二季度大概率很多公司销售队伍将止跌回升。同时，队伍人均新业务价值、首年期交都得到明显改善。个险渠道正从规模扩张转向效益扩张。二是银保业务结构发生较大变化。前三个月首年期交保费同比增长较高，渠道价值率得到明显提升。三是新增长点正逐步显现。医疗险持续快速增长，一些险企依托大健康大养老生态实现量质并举，互联网平台等新渠道增长势头不减。

二、怎么办？抓住新征程带来新机遇

尽管我国经济恢复的基础尚不牢固，需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力依然存在，长期利率和资本市场走势不明朗，外部不确定性较多，但我们坚信，中国式现代化建设，将为寿险业提供高质量发展的重要战略支撑和战略机遇。

一是政策发展机遇。党的二十大提出中国式现代化，贯穿以人民为中心的发展思想，把促进全体人民共同富裕摆在更加突出的位置，无论是扩大内需战略、区域协调发展战略、区域重大战略、乡村振兴战略、健康中国战略、积极应对人口老龄化国家战略，都包含着对保障和改善民生、构建多层次社会保障体系的更高要求和更大支持，为医疗险、长护险、年金、终身寿险等民生保障型业务进一步打开上升空间。如我国商业健康险保费前几年快速上升，购买过商业寿险保单的大概6亿人，购买过长期商业寿险保单的有3亿人，但商保赔付支出占总卫生支出的比例仅为5.8%，扩大保障的空间仍然很大。虽然去年我国人口首次出现负增长，但每年新增劳动力人口仍超过1500万人，绝对量上是一个巨大的基数。同时，现在人均保障10万元，相比重大疾病的医疗支出是不够的。所以未来，我们在保障金额上至少有2到3倍的增长空间。

二是经济增长机遇。从国际经验来看，人均GDP与一国保费收入呈S型曲线关系，人均GDP在1万-3万美元之间是保险中高增长期。根据IMF测算，2022年我国人均GDP为1.27万美元。经济学家预计，到2035年国内经济增速4%到5.5%，如果按此计算，有两点值得关注，一是在2032年左右，我们的经济总量将成为全球第一；二是到2035年，我国人均GDP将达到2.3万美元左右，这将为寿险业的发展提供坚实的经济基础。同时，2021年我国寿险业务保险深度和保险密度分别为2.1%和253美元/人，与世界先进水平仍有差距。因此，未来10-15年，中国寿险业将处在中高速增长时期，寿险业的增速有望超过经济增速。

三是客群扩展机遇。尽管国内购买保险的人不少，未来我们客群的扩展仍然面临巨大机遇。“向上”扩展。中国中等收入群体规模超过4亿人，高净值家庭数量高达262万户，根据相关专业机构测算，中国高净值人群可投资金融资产规模82万亿，如果有效转化至少可以带来保险资产增量2.8万亿。“向下”覆盖，即面向广大的老百姓客群。我国16-30岁人口数量超2.4亿人，包括快递员、网约车司机等新市民、新业态从业人数约有3亿人，新脱贫人口近1亿人。目前商业保险对新生代、新市民、新脱贫人口的渗透率相对较低。如一项调查(《“互联网+”灵活就业群体的金融服务现状与需求》)显示，20%的灵活就业者没有购买任何商业保险，而这一比例在稳定就业群体中只占7%。“向外”延展。慢病、高龄、失能等人群，对医疗险、意外险的保障需求更高，但由于该类群体风险敞口更大，常常被商业保险“拒之门外”。虽近年来老龄、带病体的产品服务有所突破，但规模、保额仍然有限。通过保医合作，打通“支付-治疗-控费”链条，强化风险减量，就有希望大幅扩展可成承保范围。

四是财富管理机遇。过去15年,中国居民金融资产总量从20万亿元上升至211万亿元,但其中绝大多数是以存款形式存在。2022年家庭投资理财收益率为1.75%，远远不能满足人民对财富保值增值的需求。相较保险资产占美国家庭金融资产的30%左右和欧洲寿险市场增量主要依托具有储蓄功能的年金、两全保险，中国家庭金融资产中寿险比重仅为9.8%。我们认为未来寿险在财富管理方面的机遇是巨大的。

三、怎么干？立足当下苦练内功提升新能力

当前，机遇与风险的边界日益模糊，二者相互转化、相互交织，要抓住高质量发展重要机遇期，关键在于实质性提升保险公司高质量发展能力。

一是提升风险识别定价和管控能力。保险最主要的功能和最重要的专业能力就是风险管理和保险保障，而开拓新群体、新产品、新业务，都有赖于险企风险识别能力。尤其是进军带病体、老年人等特殊群体保险，风险敞口大。目前我们风险控制的专业技术工具相对匮乏，产品设计水平还处在较低阶段。因此，保险公司应当强化风险管控，加强与医院、医保局以及健康管理第三方的合作；深入分析特殊人群的年龄、疾病分布等画像信息，推动医疗治疗标准化，持续提高精准定价和风险管理能力。一方面，我们要积极拓展业务，另一方面也要平衡好我们的业务发展和风险管理，平衡好盈利和赔付水平，确保我们既能做得好，还能可持续。

二是提升产品服务送达能力。再优秀的产品和服务，也必须通过合适的途径送达客户。现在我们很多做法还是在推销产品。热销某一款产品，我们都要推销到千家万户，至于是不是客户最需要的产品，考虑的较少。未来，我们要更多关注客户需求、关注客户家庭真实保险需求。要对客户进行分类经营，对存量客户进行画像。我们现在存量客户规模巨大，但开发率较低，以中国人寿为例，庞大的存量长险客户二次开发率仍然处在较低水平，有较大提升空间。因此我们一方面要服务好存量客户，另一方面要不断通过优质的产品服务去吸引客户。所以，未来无论是产品还是服务都要细分。前提是对客户进行细分，在这个基础上，能更好地匹配客户的真实保险需求，用产品服务吸引客户、留住客户。

三是提升营销体系专业化能力。近几年，行业一个关键词，就是个险营销体系改革，确实到了不得不改的时候。三年疫情，行业的个人代理人从900万人减到了400万人，大进大出、靠规模取胜的时代已经过去，未来何去何从？我认为，一定要加快营销体系改革。这个改革不是颠覆式的，不可能把现有的队伍不要了、全部改掉，而是要兼顾现有队伍改造升级和拓展新队伍，给队伍赋能。赋能最重要的是数字化赋能和“保险+服务”的赋能。分渠道看，个险渠道最重要的还是要坚持走专业化、职业化的道路，树立诚信经营、长期经营文化理念和氛围，坚持优增优育，推动队伍分层分类建设和管理。在银保、团险等渠道方面，改变过度依靠费用、手续费的局面，通过提升专业服务能力，提升合作渠道和客户粘性。总体来讲，就是通过营销体系改革来提升销售的能力，提升把产品和服务送达到客户的能力。

四是提升生态整合能力。寿险公司在整合风险管理价值链中具有独特优势。在资产端，长期性、大体量资金优势，能够有效对接医养产业长周期、大规模投资要求；在负债端，寿险公司拥有大量优质客户，能够深入推动医疗、康复、护理、养老等服务供给与需求有效对接。但我们也深刻认识到，康养生态涉及医院医药、健康管理、专业看护等多个领域，投资回报低、回收周期长、专业程度高，打造“保险+”生态圈，需要长期的战略耐心、储备大量专业人才和不懈的经验积累，不能急于求成。

五是提升长期投资能力。面对复杂多变的经济环境，应当有效平衡好保险资金安全性、收益性、流动性。长期来看，资产负债管理、战略性投资决定了一家保险公司80%的投资收益。对寿险公司来说，我们是经营长期业务的，资产负债管理是核心，如果资产负债管理出了问题，未来可预见的会发生流动性风险。现在监管部门采取的措施，我认为是非常得当的。我们不能只看当下业务增长快，更要看业务是否能带来价值。作为寿险经营者，我们一定要坚持长期稳健经营，不断实现资产负债的有效匹配，坚持长期投资、稳健投资、价值投资理念，才能实现寿险业的行稳致远。

六是提升数字化转化运用能力。当前，世界正处在科技创新突破和科技革命的前夜，数字化转化运用能力是决定高质量发展速度的关键。寿险公司要主动把握人工智能、大数据、量子计算机等一批关键核心技术的革命性突破，全面渗入运营、定价、销售、承保、理赔等全价值链，重塑保险业态。尤其是在信息送达、服务交互、精准定价、精准营销等方面，优化客户使用感；在运营支撑、资负联动、管理决策、风险识别等方面，提高经营管理的效率和承载力。

各位领导、各位嘉宾！当前世界之变、时代之变、历史之变正以前所未有的方式展开，保险行业仍处于重要的战略机遇期，可以说是乘风破浪、未来可期。中国人寿愿与行业全体同仁一道，上下求索、改革创新，为推动人身险业高质量发展贡献力量，为服务中国式现代化建设贡献保险力量！

谢谢！