且慢首席推荐官、盈米基金CEO肖雯:投顾最重要的三个目标

且慢首席推荐官、盈米基金CEO肖雯出席3月31日在上海举办的晨星2023年度基金奖暨二十周年盛典。大会现场不仅揭晓了2023年度晨星基金奖的得主,还邀请到行业重磅嘉宾们共商基金投顾等相关议题。

中国公募基金行业向“买方时代”转型过程中,基金投顾总规模已接近1200亿,但基金投顾的客户占基民的总数仍不足 1%。在基金投顾圆桌论坛中,中信建投非银金融与金融科技首席分析师赵然与且慢首席推荐官、盈米基金CEO肖雯、交银施罗德基金总经理谢卫、国联证券财富管理总部副总经理兼金融产品部负责人程棵一同就基金投顾如何培养投资者信任感进行了讨论。

且慢首席推荐官、盈米基金CEO肖雯在会上表示,投顾的第一个目标是提升投资者账户的收益,第二个目标是提升投资者对投资的认知,第三个目标是和投资者建立信任关系。

以下为问答实录:摘自圆桌论坛

主持人赵然:站在自身业务的基础上,对于投和顾会有怎样的理解和感受?怎么看投顾业务的发展情况?

且慢首席推荐官、盈米基金CEO肖雯:投顾非常难,但这是“难而正确的事情”,所以我们要坚守。盈米基金投顾业务开展三年多以来,结果自身的实践和思考,我们最大的体会其实是对「顾」的认知。

首先是坚守“买方投顾”的定位,这是投顾的底层逻辑。因为在“投”的领域,基金公司可以做得更好;但在“顾”的领域,投顾责无旁贷。投顾的使命是帮助客户获得收益,所以投顾的工作是解决基金的净值到客户账户收益的最后一公里。

那么投顾的目标是什么,如何来完成“顾”的使命?我觉得有三个目标:第一,要提升投资者账户的收益;第二,提升投资者对投资的认知,也就是预期的管理、认知,对投资理念的理解;第三,要建立机构与投资者的信任关系。

其次,我们的第二点体会,除了盈米提出的“三分投、七分顾”之外,最重要的是“教、投、顾一体化”,形成机构和客户之间关于“认知、交易和关系”的闭环,我认为这是做好投顾最重要的核心。

主持人赵然:如何定义一个好的投顾?怎么从定量的角度评价顾的好与坏?

且慢首席推荐官、盈米基金CEO肖雯:从盈米这几年在投顾业务上的实践来看,我们怎么评价投顾做得好与坏,也做了一些探索。根据我前面讲的三个目标:第一,提升客户账户的收益。在盈米基金内部,我们关注的不是规模,而是盈利客户的占比。

我们发现,所谓“好”的投顾,是要成为客户的“行为教练”——在低位的时候让客户发车或者买入,在高位的时候管住客户躁动的手。实践的结果显示,盈利客户的比例确实有大幅度提高。总的来说,客户账户收益是我们最关注的一个指标。

第二个指标是客户认知的提升。盈米基金有一套成熟的客户成长体系,目标就是要做客户的认知教育,或者说预期的管理。那么效果如何评估?我们发现,客户的认知与客户的持有时间其实是正相关。所以我们会研究客户的平均持有时间,用这个数据可以反映客户的投教是否有效。

在且慢平台上,投顾客户的平均持有时间为640天。对比其他自主交易客户的平均持有周期,投顾用户持有时间明显更长,投顾的成效可谓非常明显。

第三个衡量指标,是衡量客户和投顾的关系深浅,这个就是看复购率和留存。

我们会通过这三个维度不断跟踪客户数据,以及评价内部投顾服务的情况,并在此基础上不断精进,把经营客户信任这个抽象的逻辑,设计成一套成熟的指标和方法。

主持人赵然:面对440多万个账户,那么多元的目标,“顾”如何才能实现“点对点”这样的效果呢?

且慢首席推荐官、盈米基金CEO肖雯:面对ChatGPT横空出世,我们正在经历AI大爆炸的时空节点。盈米基金做的是大众客户的投顾,在这个时点上回答这个问题则更有意义。

盈米基金的理想和目标是做到“千人千时千面”,因为我们不可能靠“个人”做到个性化的服务。面对大众客户的投顾服务,一定是通过机器+人的组合来实现的。

在具体的做法上,盈米基金有一个客户洞察体系,也就是标签体系。在盈米基金的平台上,所有客户的交易和交互数据都得到沉淀和积累,并通过大数据挖掘技术,对客户进行洞察和标签,加深我们对客户投资成熟度的认知。

另一方面,投顾的核心是投教,而投教的核心是优质的内容。盈米基金有一个内容平台。这个内容平台最大的作用是将内容结构化,让机器来管理。

只有将产品和内容结构化后,再通过一套推荐引擎,对不同的客户在不同的情况下给出不同的建议、服务或者推荐不同的产品。

比如,通过跟踪客户每一个交易的流程、每一个服务的动作,随着市场行情的变化,面对不同客户在不同的市场环境下,我们可以提供更精准的个性化的服务。通过这些“千人千时千面”的数字化服务能力,把投顾的专业能力用于帮助更多的人通过投资基金获得更好的回报。

目前,“千人千时千面”的场景在且慢APP里的覆盖率达到30%。我们希望未来能够覆盖更多的用户,也希望且慢APP在未来有机会成为中国智能投顾的有效实践。

且慢首席推荐官、盈米基金CEO肖雯在基金投顾圆桌论坛现场